第二章 推销建材
季宗和阳友在公司里守了几天，几乎无人上门问津，现实告诉他们，靠顾客上门是不行的，于是跑遍了市里大大小小的建筑单位，工地，尽力推销振兴建材厂的片石、石渣、山沙，口都说干了，也没有一个单位订购，几乎都说有人供给了，结果令人沮丧。
回到公司，两人坐在茶几前的沙发上，沏了一壶茶，自斟自饮。开始两人默默无言，都端着茶杯，慢慢的啜。十分钟后，阳友长叹了一口气：“唉，现在建筑市场这么繁荣，到处都有建筑工地，都需要建筑材料，我们却掌握着建筑材料销不出去，难道就这么无能？”
“建筑材料需要量大，我们掌握着建筑材料，这都是事实。为什么销不出去？我们不妨换位思考，站在建筑用料单位的角度，考虑考虑为什么不愿要我们的货。”季宗停了一会，说道。“一般来说，顾客不愿意购买你的产品大概有几种原因：一是价格，你给出的价格超出了他对该产品设想的心理价格。二是质量，你的产品达不到他需要的质量。三是个人的情感因素，这个原因比较复杂，不能一概而论，需要具体情况具体分析。就我们的产品，应该不存在价格和质量问题，因为我打听过，我们给出的价格和建筑单位正在使用的同类产品的价格差不多，有的我们还比较便宜。至于质量，郑厂长说，振兴建材厂的产品是符合国家标准的，而且建厂这么久来，一直没有用过振兴建材厂产品的单位或个人提出质量问题……”
季宗刚开始分析时，阳友还不太在意，随着分析的深入，阳友也慢慢注意并进入角色了，说到这里，阳友忍不住插话说：“我们原来都不认识这些建筑单位的人，应该不会和他们有什么不愉快的情感，我相信，我们和他们打交道时的穿着、言谈、举止也不会给他们留下什么不愉快的感觉……那么你说究竟是什么原因？”
季宗停了片刻，说道。“我相信，绝大多数单位是我们换位思考不够，没有完全理解他们，忽略了某些细节……”
阳友附和道：“你说的也许有一定的道理。记得在城南花园工地，项目经理是这样答复我们的‘你们的产品的确便宜，但工程的进度款甲方还没付给我们，现在连农民工的工资都没钱发，哪还有钱来买沙子？’在城中广场工地，项目经理的答复是‘你们看看，现在堆放材料的场地都堆满了，再购进材料放哪里？’他们都没有直接拒绝，而只是提出了他们的困难。”
“是啊。如果我们和郑厂长协商，暂时不要城南花园付款，也许他们就会进我们的山砂了。再如果我们保持和城中广场的联系，知道什么时候他们堆放材料的场地空了，我们能保证及时的把他们所需的材料送到，他们也可能成为我们的顾客了。”季宗进一步分析道。
“好啊，我们尽快去和郑厂长、李师傅协商吧。”阳友高兴的说。
一个月后，振兴建材厂的产品在靖江市的建材市场上占有了一定的份额。